FA井噴的三年,互聯網派卻並未顛覆格局

互聯網並非無所不能,至少在財務顧問市場的行進路上就遇到了阻礙。在過去的幾年時間,資本和創業者井噴,催生出了一個龐大的FA市場。大量投行中高層摩拳擦掌,決定單飛,他們寄希望於互聯網產品快速佔領甚至顛覆FA市場。然而三年的混戰之後,人們發現,依然是靠深度服務、精耕細作的FA們穩佔鰲頭。爆發的三年在中國,比較早做FA的是汪潮湧和王冉,兩人都是海外知名投行出身。2000年易凱資本成立,2003年漢能投資成立,次年是華興資本,2005年是漢理資本。在移動互聯網起來之前,FA行業大體是四足鼎立的格局,而他們的業務大部分是專業性極強的上市和併購。2013年之前,早期項目缺乏融資渠道,只有徐小平、薛蠻子等個人天使在投資,早期項目的FA服務無從談起。周亮2007年剛加入華興資本時,市面上只有一兩百家投資機構,他主要和其中的三五十家經常打交道,一個人能應付過來,現在動輒一兩千家。易凱資本創始人王冉2014年之後也發現,市場上出現了一批叫不上名字的基金。投資中國的數據顯示,中國私募投資總額從2014年到2016年,走出了一條急劇向上的曲線,到2016年底,中國私募基金總規模突破十萬億元大關。相比之下,2014年之前的漫長時間中,獲得融資的項目總數還不如在2014年一年的量。FA井噴的三年,互聯網派卻並未顛覆格局前所未有的創業大時代,造就了全民投資和全民FA的局面。據創投數據平台it桔子公布的數據,2016年國內公布融資金額近800億美元,而處於金字塔頂端的上市併購規模更加驚人,2016年的併購規模達到820億美元。一方面是創業熱潮起來,尋求融資的項目井噴;另一方面是熱錢湧入,投資機構雨後春筍般出現,FA的兩端迅速膨脹。光it桔子上就收錄了259家FA機構,其中包括以太資本、光源資本、阿爾法、小飯桌等具有一定知名度的FA都在2014年前後湧現。這個時間點與創新創業熱潮出現的時間相吻合。“很誇張,基本上是全民FA。”一家早期投資基金董事對創業家&i黑馬說,在他的微信通訊錄里,將近一半的人做財務顧問,甚至一些媒體記者都在投資人與創業者間牽線搭橋。事實上,具備媒體屬性的36氪、清科和投中也都順勢衍生出了FA業務。作為FA行業老大,華興資本的數據反映行業正處在高速上漲的黃金期。2014年後,華興資本已經不接1000萬美金以下的案子,集中人力做後期融資和併購。根據其官方披露的數據,2015年,華興資本完成的融資總額超過80億美元,2016年這個數字變成了120億美元。“這是我從未見到過的FA大爆發的兩三年。”吳智勇告訴創業家&i黑馬。他在創辦投資機構前,曾幫一位創業者完成了一筆5200萬融資,5%提成,一單賺了260萬元,前後三個月時間不到。但吳智勇選擇做投資這幾年,天天往裡投錢,“都沒掙什麼錢”,吳為當時沒有一門心思做FA感到惋惜。FA井噴的三年,互聯網派卻並未顛覆格局精品路線市場爆發的前夜,宋良靜、胡文欽和郭如意從一家老牌FA機構離職,創辦泰合資本。泰合選擇了一條最熟悉的“傳統”路線,三個人,三桿槍,靠着精品化打法成了FA行業的一匹黑馬。泰合創始人都有諮詢背景,信奉做重,走深度參與的精品化路線,做創業者的戰略顧問和運營顧問。頭兩年,泰合併沒有接太多的案子,把時間花在了研究行業上。 他們的知名案例是2014年快的打車的C輪融資。當時滴滴和快的的補貼大戰剛告一段落,出租車單量受到很大的影響。投資人普遍認為出租車用戶和專車用戶沒有太多交集,擔心專車市場又是一個燒錢的遊戲。這種認知使得快的融資非常艱難,接手這輪融資的是泰合資本,他們剛做完人人貸的融資。接手快的案子后,泰合資本迅速針對專車接受度的問題設計了一張調查問卷,通過快的App進行了推送,最終收回來一萬多份。他們發現百分之六七十的人願意接受,甚至直接把價格區間也定了出來――比出租車價格高20%到30%能夠被用戶接受。同時,泰合資本對高頻用戶做了兩周的專車服務測試,百分之五的用戶超過兩次使用,當時快的一天訂單近百萬,5%的轉化率意味着一天就能有5萬的專車訂單量。而當時市場上專門做專車服務的公司一天也就一萬多單。泰合資本的結論在快的後續兩輪7.5億美元的融資中,起到了助推作用。一般情況下,泰合資本會找那些中上的項目,改造它,“一輪一輪去做,直到它能夠走上上市的環節。”51信用卡的4輪融資,一直是泰合資本幫着做。51信用卡創始人孫海濤,跟宋良靜的關係甚至好到可以一起帶着家人到澳洲自駕游。“雖然我服務的主要是C、D輪以後的項目。但每一輪融資的時候,公司都面臨戰略的選擇,有很多困惑的地方。創始人不能給員工講,也不能跟投資人講。”郭如意告訴創業家&i黑馬,“我們跟他們是真正的盟友,跟他們沒有利益衝突。這樣的情況下,他們才比較信我們。”泰合資本也是ofo的獨家財務顧問,ofo是當下最火熱的創業項目,但依然很多人對其商業模式心存疑慮。泰合強調的“方法論”是,交易型項目,無論是電商、O2O,或者賣車賣房,無外乎兩個指標:第一、單個經濟模型;第二、生命周期價值。ofo是這個模型的典型案例,單車只有兩三百塊錢成本,每天的折舊和運維成本僅一塊左右;騎車是個高頻需求,在用戶生命周期內可貢獻非常可觀的盈利規模。如今,重大融資項目的背後,泰合的身影頻繁出現。除了ofo,泰合相繼幫助51信用卡、人人貸、快的、貝貝網等20多家知名互聯網企業獲得融資,成為過去幾年創業熱潮名副其實的贏家。另外一家同樣主打精品化的光源資本同樣收穫頗豐。光源不到20人的團隊在2015年完成了共10億美金的融資,成功率是100%,服務了包括快手、bilibili等獨角獸企業。當然,強調重服務構建競爭壁壘也並非完全無懈可擊。“當你規模沒到的時候,大家都是重服務,圍着客戶轉。”易凱資本創始人王冉告訴創業家&i黑馬。10年前,王冉會天天陪着客戶見投資人。如今,除非特別關鍵的項目,通常客戶見投資人的會他已經不再參加。“你想讓客戶滿意,最好是全世界只有他,但事實上你又不能做到這一點,最後就得取捨,找一個平衡點。”王冉說。互聯網派高調進場在這個歷史不算長的行業里,2014年前後是難得一見的爆發期。除了上述的以太資本,還包括華興阿爾法、小飯桌、方客App、青桐資本、無界投融等在這個時間點出現。他們都在早期FA服務互聯網化上躍躍欲試。與中後期不太一樣,早期項目項目多,金額少,沒有太多可以分析研究的數據,當初大家共同的美好願景是在最短的時間內,實現項目的極速匹配。“我們覺得可能在裡邊,可以用一些互聯網的手段來提升效率。”這是周子敬當初的考量。2014年4月,周子敬和同事李悅、李晶從華興資本離開,創辦了以太資本,想通過移動互聯網的方式做早期項目交易所,並獲得了源碼資本曹毅和挖財董事長李治國的投資。以太成了第一批互聯網嘗鮮者。周子敬從華興資本出來時就想好走互聯網路線,已在華興資本做到副總裁的周子敬看到的機會是,老牌FA機構都定位於併購或者中後期項目的融資,而大批早期項目和新成立的基金嗷嗷待哺。幾乎在同一時間,華興資本創始人包凡很快找到周翔。周翔2006年加入華興資本,2014年從華興資本跳到君聯資本做投資。包勸他,做投資再過十年還有機會,而錯過了阿爾法就需要等很多年。儘管華興強調發展互聯網是他們既定的發展方向,華興早在2010年開始開發內部的IT系統。但華興從2014年之後突然提速,投入了三十多人的技術團隊,並在當年11月研發互聯網FA產品阿爾法,服務天使輪到B輪的早期項目,周翔任負責人。後來,阿爾法裂變出逐鹿X,獨立運營,李晶則離開以太資本,成為華興資本投資的另一家早期FA機構小飯桌的CEO。以華興係為代表的互聯網派,搶佔了早期FA市場。2014年底,剛剛成立不久的以太資本上線第一款互聯網產品――以太優選,它想通過互聯網技術和大數據,構建一個創業項目的融資分發渠道,類京東模式,先自營,把基礎設施建好,帶來流量,再吸引外部FA機構入駐。融資服務被流水線般拆解。互聯網平台連接兩端,一方面,平台需要尋找足夠多的投資機構,並給他們貼上標籤。以太制定了一套固定的話術,所有投資人會被問到同樣的問題,包括投資輪次、投資領域、已投項目、投資金額、基金成立時間、基金LP等等,多達二十幾個。另一端則是儘可能多的收集創業項目,然後放到平台上,推薦給投資人。以太走的是人海戰術,考核標準是項目數量,一個人負責十幾個項目,新人半年不成單就開除。曾有一位安徽合肥的創業者,從未在媒體上露過面,因為在一檔節目上說了幾句話,第三天就接到了以太資本打過來的電話。甚至為了線上的高效對接,以太曾希望通過機器算法對項目進行分層,把項目BP和團隊信息輸入,根據投資的行為數據,然後由機器按照一個模板給項目打分。“發現還是有些難的。”周子敬說,以太資本最終放棄了純靠機器自動對接項目和投資人的激進做法。“對接的那個價值,在公司的整個融資過程,坦白來講,相對沒有那麼大。”周子敬說,線上產品解決的僅僅是對接,大量的工作還需要線下顧問。“光做一個互聯網軟件,這個聽上去好象更容易,也更快,但是沒價值。如果沒有我們的顧問團隊,只有產品,那這個產品是撐不起來的。”以太資本把線上線下的服務進行打包收費,線上的平台變成了觸達投資人的其中一條渠道。沒能搶走的肥肉互聯網技術派的尷尬在於,光靠產品和技術,作用相當有限,單純希望通過互聯網對接投資人和創業者的做法沒能走通。一個殘酷的現實是,以太資本為代表的互聯網派,和泰合資本為代表的深度服務派在人效上呈現出了驚人的差距。據各方提供給創業家&i黑馬的數據,2016年,以太資本完成480筆交易,光從數量上,超過了中國所有FA機構。阿爾法完成145筆交易,排名第二。不過,以太資本2016年完成的融資金額為16億美元,平均單個項目融資金額300萬美元。華興阿爾法的平均單個項目融資金額為400萬美元。相比之下,幾年前擔心被互聯網顛覆的華興資本、漢能投資、易凱資本依然表現搶眼。根據各方披露的數據,這三家在2016年平均單個項目的融資金額為20億元、12億元和9.4億元。就連近兩年崛起的泰合資本,2016年平均單個項目的融資金額超5億元,是以太資本單個項目融資金額的24倍。以太的員工人數接近200人,人均完成融資額為5500萬元左右。泰合資本只有十四五個人,人均完成融資額6.6億元,後者是前者的12倍。這是一個懸殊的人效。“你不用這投入行不行?也能做生意,但沒有這個投入,你未來的可能性就會小很多。” 周子敬看中的是互聯網能夠給以太資本帶來更大的未來, 但這個未來並不明朗。2016年11月,以太資本專門成立中後期FA團隊――以太致遠,不到10個人。“2016年我們的精力主要還是放在前期,中後期做得少一些,現在我們可以再騰出些人手,多做一些。”周子敬向創業家&i黑馬錶示。不過,早期進入中後期的路並不容易。以太資本曾是今日頭條、蘑菇街、映客、知乎等明星公司早期融資的FA,但這些企業後期融資中並沒有看到以太資本的身影。

“品牌定位一旦在客戶心中形成,就比較難改變。比亞迪也想做高端車,但你的客戶不一定認,一旦把品牌定位在早期FA之後,還是很難去改變這種印象。”漢能投資集團董事長陳宏並不看好從早期切入中後期的做法。這種困擾在華興的身上表現的同樣明顯。據財經天下周刊報道,早在2013年下半年,包凡曾找周翔聊天,表達了他的焦慮。包凡告訴周翔:“如果投行業有一天被互聯網顛覆,我不想做那個被別人顛覆的人。如果顛覆是種宿命,我寧可自我顛覆。”但不可否認,三年後,華興還沒有被顛覆,也沒有被自我顛覆。現實的情況是,包括摩拜單車、ofo、快手等明星項目的融資,都被華興、泰合、光源等FA收割,互聯網派無論在早期還是中後期,少有斬獲。

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